Теория экономии ресурсов

Главное меню

Вход/Регистрация

Автор: Александр Егурчиков

14.12.2009 17:40

Есть теории, которые легче объяснить – показав на примере. А есть практика жизни, которую легче объяснить – введя какую-то теорию. Вот именно о такой, облегчающей понимание практики, теории мы и поговорим сейчас. Считаю понимание этой теории крайне важным делом, если хотите что-то понимать в маркетинге, в продвижении товаров и услуг.

Но сначала один вопрос.

Вы слышали что-нибудь о том, что 3% - это действительно успешные люди, а остальные – это так, безликая масса, текущая по течению?

И практика показывает, что это действительно так. Еще около 7% это вполне успешные люди, отличающиеся от основной массы, но все еще не дотягивающие до верхних 3%. В чем исток такого разделения?

А причина в многовековом формировании сознания. Тысячи лет(!) люди жили в реальности, когда ресурсов крайне не хватало. Не мудрено, что за столько лет это наложило на нас глубокий отпечаток и приспособило людей к этому недостатку ресурсов.

Когда ресурсов (еды, где-то воды, где-то земли, где-то еще чего-то) на всех катастрофически не хватало – выживали далеко не все. Может быть, кому-то неприятно об этом думать, но так было тысячи лет во всех странах и народах. А где-то (например, в Африке, с ее голодом и смертностью) продолжается до сих пор.

Опережение одних народов в развитии и раньше давало казусы. Например, когда к весьма отсталым в развитии эскимосам пришли европейские проповедники и убедили одно из их поселений не убивать стариков. То, вернувшись после зимы, проповедники увидели вымершее поселение, т.к. запасов еды не хватало, а с такой обузой, как кормление стариков, начался голод – и вымерла вся деревня.

Но что-то мы ушли в сторону.

Нехватка ресурсов вывело 3 группы людей, которые выживали постоянно, откладывая в памяти поколений, как можно выжить.

Первая группа – это те, кто мог управлять скудными ресурсами. Это и правители земель, это и предводители кочевников, и другие представители «высшего звена». В большинстве случаев «высшее звено» гибнет одним из последних, когда уже все разбито и разорено. И также в большинстве случаев, наследники «высшего звена» продолжали потомство с представителями этого же «высшего звена». И в родовой памяти откладывалось, что выжить можно управляя ресурсами. Логично, что у довольно малой группы людей сформировалось, что выживает тот, кто управляет. Вы уже догадались, что это как раз те 3%.

Вторая группа – это те, кто был приближен к первой группе. Это и дворяне, и помещики, и военачальники среднего звена – те, кто служил «высшему звену». Зачастую они гибли предпоследними, когда большая часть погибла, когда всё вот-вот пойдёт ко дну. Скажем так, шансы на выживание были не плохие, по сравнению с большинством. И потому в этой среде за тысячи лет сформировалась своя модель выживания – служи государю и почти наверняка выживешь. Дважды логично, что у весьма небольшой, в процентном соотношении, группы людей сложилась формула выживания в том, чтобы служить правителю. Да, это те 7% достаточно преуспевающих людей.

И третья группа, самая многочисленная – это та масса простолюдин, крестьян и горожан. Вымирали в первую очередь они, а выживали те из них, кто умел лучше всего экономить ресурсы – еду, воду и, главное, усилия. «Чем меньше телодвижений ты делаешь для выживания – тем лучше» - формировалось тысячи лет в головах. Если хватает вспахать одно поле, чтобы прокормить себя и семью, то большего не надо – все равно придет сеньор/колхоз/помещик и отберет излишек. Поэтому не делать лишнего, если хватает для выживания – отложилось в памяти основной массы.

Кстати, если вас одолевает лень – вспомните, откуда уши растут. Это бессознательный механизм, если хотите, который формировался тысячелетиями у предков: «если хватает для выживания – зачем делать больше?». Но достаточно сознательно посмотреть, к кому вы себя относите – к крестьянину, дворянину или правителю. И после сказать себе, что лень – это механизм выживания крестьянина, а более высокому человеку это не присуще.

Опять отошли от темы. :-)

Так формировались эти три группы тысячи лет, вплоть до XIX века. И вот наступило время, когда ресурсов стало хватать все большему числу людей. Даже по рождаемости это можно проследить – чем больше ресурсов, тем большее число может выжить. В XX веке всё только усилилось, благодаря новым технологиям, автоматизации и т.д – ресурсов стало на два порядка больше, в развитых странах появился излишек. Теперь каждый мог потреблять больше, чем требовалось для выживания – это ключевой, переломный момент в истории человечества.

Кстати, такие вещи, как например «пирамида Маслоу» стала актуальной для широкого круга только в XX веке именно потому, что базовые потребности стали удовлетворятся и многим потребовалось что-то больше, чем труд ради выживания.

Наверное, по ходу статьи, вы уже стали задаваться вопросом, а что тут архиважного по маркетингу? Что ж, спешу ответить.

То, что формировалось в головах людей тысячелетиями не «выветриться» за сто лет. Все, о чем я рассказал, это работает в головах на уровне бессознательного. И это важно понимать.

Важно понимать, когда предлагаешь товар или услуги.

Если вы что-то продвигаете, как массовый товар – продвигайте это, как требующее минимальных затрат сил. Успешным на массовом рынке будет то, что напоминает фаст-фуд – быстро, сравнительно вкусно и всё сразу готово, без твоих усилий.

«Сникерс» – съел и порядок!

«Комет» – легко отчистит раковину и ванну!

Стиральная машина «Бош»: она – работает, вы – отдыхаете!

Заработай до фига, ничего не делая! (Реклама большинства курсов по заработку)

И т.д. И т.п.

Чем меньше телодвижений должен будет сделать человек – тем успешней будет ваш товар на массовом рынке.

Это закон.

Вы можете все силы тратить и убеждать людей, что добиться результата в чем-то можно только прилагая усилия. Но когда придет кто-то и скажет «Хей! Я покажу, как почти ничего не делать и получить мега-результат!» - большинство побежит к нему. Просто в человеке сильнее то, что формировалось тысячи лет, а не то, что ему объясняли пару минут.

Примите это как должное и не вздумайте бороться!

Поверьте, что еще очень долго из головы человека будет уходить эта бессознательная привычка экономить усилия. И не при нашей жизни она уйдет.

Осмотритесь вокруг. Какие товары успешны на массовом рынке? Те, кто говорит о том, что вам не придет или почти не придется что-то делать. И посмотрите на те товары, которые продвигались, но провалились при продвижении на массовый рынок. Даже не буду приводить примеры, поищите их в среде вашей будничной жизни. И – о, чудо! – как вы удивитесь.

Кстати, самое интересное, что ленивое большинство вряд ли дочитает до этого момента :-) Так что если вы читаете эти строки – у вас все не так уж и плохо!

Но то, что работает при продвижении в массы – не работает на VIP сегмент, на те самые 7%. Обычно в этой категории два вида людей – управленцы высокого порядка в компаниях и бизнесмены средней и малой руки. Чаще всего тут начинаются b2b-продажи.

Тут работают совершенно другие механизмы, которые формировались не одно тысячелетие. Випов вы не соблазните простотой, они сразу «почуют фуфло». Один из главных посылов, что встроено у них в голове – это жажда гарантий и стабильности.

Их не смущает, что есть кто-то над ними или, что их бизнес не лидер на рынке. Им достаточно, чтобы у них было лучше, чем у большинства. Они не готовы на титанические усилия, геройства и риск в стиле «пан или пропал». Им достаточно быть лучше других и главное – это не скатиться вниз, не стать из помещика обратно в крестьянина – это их самый страшный страх. Они любят с плохо скрываемым высокомерием смотреть на тех, кто ниже и клясться в верности тем, кто выше.

Випы понимают, что в жизни не всё так просто и чтобы что-то получить – надо что-то делать, зачастую много делать. Но они готовы даже много делать, если результат гарантирован.

Самое сильное воздействие на них оказывает или гарантия или запугивание потерять то, что они имеют. Подчеркните и запишите это себе, если вы работаете с этим сегментом. Играйте на этом в первую очередь, играйте только на этом.

Если вы работали с такими людьми, продавали им что-то или продвигали – вы меня поймете. :-)

И наконец, поговорим про самых-самых – премиум сегмент. Отличия здесь не меньшие, чем у випов от массы.

Самое востребованное в этом сегменте – это подтверждение, что они действительно премиум. То, что формировалось у них в головах тысячелетиями: «Если я главный – я выживу». И неосознанно сильнее всего на них действует подтверждение, что они самые-самые. «Если только я могу себе это позволить, а другие нет – значит у меня больше всего ресурсов» - эта логика того, как они подтверждают свою «самость-самость».

«Индивидуальный подход и эксклюзив», «Очень дорого и никому кроме вас» - вот что работает при продвижении в этом сегменте. Подтверди, что они действительно самые-самые, а остальное сделает бессознательный механизм, которые вырабатывался веками.

То, что люди покупают ОЧЕНЬ дорогие вещи – это не понты, это доказательство себе, что ты самый-самый. Альфа-самец :-)

Их мало интересует простота и гарантии, главное – приобрести лучшее.

Лучше для лучших, а лучшего не может быть много. Если что-то из премиума начало продаваться тем же випам – это теряет ценность для самы-самых – ведь теперь для них нет подтверждения, что они – вершина мира.

И в заключение о распространенных ошибках на примерах.

Эксклюзивный сэкон-хенд! – Не работает. (Не продашь никому, кроме весьма малого числа простаков, которые хотят хоть как-то поднять свою самооценку)

Вложи деньги в МММ и получай 200% годовых! – Работает на основную массу до сих пор. (Хотя и утрированно)

Высокий доход для среднего предпринимателя на рисковых сделках! – Не работает. (Кроме тех, кто случайно и временно попал в число средних предпринимателей)

Гарантированное решение всех проблем с налоговой для среднего и малого бизнеса! – Работает.

Простая микроволновка, которая доказала свое качество в каждой третей семье для самых изысканных покупателей! – Не работает. (Не продашь премиуму никак, если только ради стёба)

Последняя модель Феррари, только 3 экземпляра в России! – Работает. (Еще драться за это будут)

Так что учитывайте тот рынок – массовый, вип или премиум – на котором ведете свое продвижение. Не идите против течения, используйте то, что формировалось в головах долгие-долгие годы.

Комментарии

Добавить новый